ネットから学ぶエジプト旅行の基本
テーマの明快な高付加価値の旅で、しかも目的地のほとんどが「秘境」や「辺境」といわれる所だ。
事前の実踏調査は入念で、ツアー内容も充実しているのが特長で、参加者は出発前から綿密に知識面での出発準備をする。日本人があまり訪れていない観光資源豊富な名所などを中心に、熟練の添乗員一人に対して15人以下という少ない人数でまわるから、満足度は高い。
同行する添乗員の名前や顔をはっきりさせたうえで販売しているので、「人」に付くリピーター派も多い。そのため「人」が動くと、消費者も一緒に動く傾向がある。
横浜支店への配属時代に手がけた「J」は、思わぬヒットを放ったが、当の田島は、海外旅行畑を歩むも、途中でFIT対策に駆り出されるなど現場の悲惨な状況に直面する。百貨店のように「何でも揃う」が自慢であったはずのJは、気がついてみると、FITに強い「H」やSITの「ワールド航空サービス」といった専門店に、すっかりシェアを奪われていたのだ。
「Jグランドツアー＆サービス」の07年上期は、前年同期比で400％増を堅持し、目標値の集客数を達成できる見込みになった。しかし、この会社は、まだ始まったばかりだ。
それぞれの道で″オンリーワン″をめざすとは言っても、一朝一夕にできるようなものではない。ニッチ・マーケット（すき間市場）を先進的に開拓した旅行各社には、それぞれに長い年月をかけて培ってきたノウハウやネットワークが蓄積されている。
Jに必要なのは、模倣ではなく、「Jだからこそ」と言える独自のメリットやプランを次々と押し出し、差別化を図ることが今後の課題となるだろう。銀座で高品質・高付加価値の旅を売る東京・銀座の並木通りに面したビルの2階に、旅の粋を集めた富裕層向けの専門店「L銀座」がある。
ビルの一階は、銀座ツウなら誰でも知る老舗の高級品専門店である。テーマ性と高品質で富裕層の囲い込みに成功した「L銀座」東京オリンピック開催の年が創業で、日本にはまだ直営店が進出していないころ、「E」や「G」など世界の一流品を″セレクトショップ″という当時では珍しいスタイルで出店して話題になった。
この店のショーウィンドウ脇を抜けた先のエレベーターで2階へ上がると、そこにも「旅のブランド品」のセレクトショップがある、というストーリーだ。「L」がオープンしたのは03年9月で、英国調の内装でサロン風な店構えだ。
顧客の要望に応じて旅程を組み立てる「オーダーメイドの旅」がコンセプトで、客単価は平均150万円である。「超一流のホテルに宿泊し、航空機はファーストクラス、ときにはチャータージェットも手配する」というJきっての高額旅行商品で、年間300人以上の富裕層を相手にしている。
人気のクルーズをはじめ、テーマ性の高い旅をそれぞれカテゴライズし、支配人制の専門デスクを設けているから、顧客のニーズに合致した商品の内容説明を、その道に精通した担当者からじっくり聞くことができるのが特徴だ。対応するスタッフたちには、きちんとした接遇を身につけさせ、服装にも気を配る。
まるで高級ホテルの″コンシェルジェ″と話しているような心地よさをつくり出している。一般の支店のようなカウンターはなく、すべての商談は布張りのソファやダイニングテーブルで行われる。
毎日のように開催される旅行説明会は、少人数の完全予約制をとっているが、開店当時、こうしたビジネスモデルは同業他社になく、もちろんJでも初めての本格的な取り組みだっただけにマスコミを賑わした。「失われた10年」と言われ、日本全体が景気の低迷に端ぐさなかの出店だったから、明るい話題として取り上げられた。
ブランディングには、純広告を極力打たず、パブリシティーとして出していくということで社内が一致した。いつも盛況で評判もよい。
スクール形式の雑把な説明会ではなく、サロン形式の少人数制だから、落ち着いたムードの中で専門家やデスクの担当者の話を聞くことができる。新規顧客であっても、限度額のないクレジットカードを持つ高額所得者が多いため、新規の成約率も高い。
取り扱う商品はいたって高額でありながら、開店早々、順調に売上げを伸ばしてきた。オープン以来、3年連続で対前年比150％というから、その好調ぶりがうかがえる。
旅行業界屈指の高級専門店「L銀座」の初代支店長として、立ち上げから携わったI亨は、空中店舗にした理由を「″来るものを拒まず″の一階路面店をあえて避け、看板も出していません」と語り、富裕層向けの店舗づくりに腐心したことをのぞかせた。店舗づくりの初期投資には、約1億円かけた。
「英国のマナーハウスのように」と具体的な内装イメージを伝えたうえで、コンペをして施行業者を決め、とにかく高級感にこだわった。ポストデフレの局面に入ると、高級車が売れはじめるように、明らかに需要があるとの手応えがあった。Iの戦略は功を奏し、新聞記事などを読んで来店する新規客も多かったという。
富裕層にもタイプがあるから、すべては正確・迅速に最低250万円、高いものでは一人1600万円という世界一周豪華客船の旅が、出発の1年以上前に開催される予約会で、即日完売してしまう。
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